많은 사람들이 문영호 강의를 불러주시고 들으러 오시는 건 다 이유가 있습니다!

6,000명이 넘는 분들이 강의를 들으셨습니다!




부산의 작은 영어학원 담당 마케터가 전국을 다니면서 마케팅과 브랜딩 강의를 하러 다닙니다. 심지어 삼성전자, 배민 아카데미, 코엑스, 삼양, 블루샥 커피 등 이름만 대면 알만한 회사들입니다. 세바시 유튜브에도 출연해서 인터뷰를 진행했습니다. 재작년과 작년에는 '팬을 만드는 마케팅'과 '인스타그램 심리학'이라는 책을 내기도 했습니다.


현재는 300명 가까운 학생들이 YC College를 다니고 있습니다. 물론 코로나 때는 수강생이 급격하게 줄어들었습니다. 이 시기에 성인 중심으로 운영하던 영어학원을 초등학생 커리큘럼을 만들어서 오픈을 했고 다행히 현재는 모집 정원을 다 찼고 대기자도 있을 정도가 되었습니다. 이 브랜드 성장에는 수많은 분들의 도움이 있었습니다. 그리고 그중 한 명이 문영호 마케터입니다.

1. 코로나 전, 수강생을 20명에서 400명까지 만들다.


호주에서 영어 학원을 운영하던 문영호 마케터는 부산 YC College가 시작되었을 때 마케팅을 잠시 도와주러 들어왔습니다. 그 당시에 수강생 수는 20명 남짓. 이름부터 생소한 작은 영어학원 YC College를 소비자들이 선택할 이유가 크게 없었습니다. 이미 사람들 마음속에는 영어 학원으로 유명한 큰 브랜드들이 있었기에 수강을 설득하는 건 절대 쉬운 일이 아니었습니다.


"너네 영어학원은 1년 안에 망할 거다."


문영호 마케터가 학원 마케팅을 맡아서 시작할 때 가장 많이 들었던 이야기였습니다. 당연히 작은 영어학원이 전국적으로 유명한 영어학원 사이에서 살아남으리라고 예상한 사람은 거의 없었습니다. 통계상 시장에서 작은 브랜드가 큰 브랜드를 상대로 생존하는 하는 경우는 극히 드문 경우이기 때문에 1년 안에 망해도 전혀 이상하지 않을 상황이었죠.


이때 문영호 마케터는 몇 가지 전략을 세웁니다. 작은 브랜드가 살아남기 위해서는 무작정 열심히 하는 것보다 전략적인 접근이 필요하다고 생각을 했습니다.



1. 고객이 구매하는 진짜 이유를 파악하자.

2. 무엇이든 다르게 하자.

3. 잠재고객이 모여 있는 곳에 가서 우리를 알리자.


- 고객이 구매하는 진짜 이유를 파악하자.


소비자들은 구매 이유가 크게 2가지가 있습니다. 표면적인 이유가 있고 진짜 이유가 있습니다. 우리가 아파트를 구매하는 표면적인 이유는 거주 공간이 필요해서입니다. 하지만 이면에 깔려있는 진짜 이유에는 소유의 자부심이 있죠. 그래서 아이파크, 힐스테이트, 래미안 같은 아파트 브랜드가 등장을 했습니다. '나 래미안에 살아'와 같이 당당히 주위에 말하고 싶은 심리가 있기 때문입니다.


스타벅스 성공 이유에도 진짜 이유를 잘 파악했기 때문이라고도 합니다. 스타벅스 커피숍에 사람들이 가는 이유는 커피를 마시러 갑니다. 하지만 진짜 이유에는 스타벅스라는 공간에서 시간을 보내기 위해서이기도 합니다. 스타벅스는 제1의 공간은 집, 제2의 공간은 직장이나 학교 그리고 제3의 공간은 스타벅스로 스스로를 정의했습니다. 그리고 무료로 와이파이도 제공하고 콘센트도 제공했습니다. 회전율이 중요한 커피숍 시장에서 전혀 다른 접근 방식이었습니다.


문영호 마케터는 YC College에 수강생이 오는 진짜 이유를 파악했습니다. 영어학원이니 표면적인 이유는 단순히 영어학원을 다니기 위해서입니다. 하지만 영어만 필요해서 오는 경우는 거의 없습니다. 영어를 통해서 유학, 이민, 워킹홀리데이, 세계일주, 해외취업 등 본인 꿈을 이루기 위해서 학원을 옵니다. 그리고 학원의 존재 이유를 재정의 했습니다.



 

YC College는 영어를 잘 가르치는 학원으로 만족하지 않습니다.
우리는 수강생들의 꿈을 이뤄주는 곳인데 하는 일이 외국어 교육업일 뿐입니다.



- 무엇이든 다르게 하자.


후발 브랜드가 흔히 하는 실수 중 하나는 1위 브랜드 전략을 그대로 따라 하는 것입니다. 시장 내 1위라는 의미는 이미 소비자 인식 속에서 그 브랜드가 단연코 최고라는 의미입니다. 그런 소비자 인식을 바꾸는 것은 절대 쉽지 않습니다. 그래서 YC College는 1등과 다른 이야기를 하기로 합니다.


"한 달에 한 번 외국인과 파티하는 영어학원"


호주에서 YC College를 운영할 때부터 했던 이벤트였습니다. 하지만 이걸 중요한 마케팅 포인트로 삼았습니다. 기존 브랜드는 당연히 커리큘럼이나 강사진에 관해서만 이야기를 합니다. 하지만 후발 브랜드인 YC College가 똑같이 커리큘럼이나 강사진 이야기를 한다고 소비자를 쉽게 설득시킬 순 없습니다.


위와 같은 사례는 쿠팡에서도 볼 수 있습니다. 물론 압도적인 자금력과 기술력이 필요합니다. 하지만 기존 온라인 쇼핑 시장에서 아무도 이야기하지 않던 '하루 만에 배송되는 로켓 배송'이라는 강력한 브랜드 메시지를 사용했고 높은 점유율을 기록 중입니다.


YC College는 네이버와 페이스북 광고에 '한 달에 한번 외국인과 파티하는 영어학원'의 이미지와 동영상을 활용하였고 꽤나 성공적인 마케팅 캠페인을 진행하였습니다.



- 잠재고객이 모여 있는 곳에 가서 우리를 알리자.


지금은 영어학원이 인스타그램이나 페이스북 광고를 하는 게 흔한 일입니다. 하지만 YC College가 처음 페이스북 광고를 할 때는 부산에서 유일했습니다.


"YC College 타깃 고객을 20대 대학생으로 정했습니다. 그리고 이 고객들이 어디에 모여 있는지를 고민했습니다. 그 당시에는 페이스북과 페이스북 페이지를 20대 유저들이 많이 이용하던 시기였습니다. 그래서 페이스북 광고에 집중을 했습니다. 운이 좋게도 우리 전략은 주효했습니다. 카드뉴스나 동영상 같은 그 당시 소비자가 좋아하던 방식의 광고 소재를 제작했고 소비자들은 크게 반응해 줬습니다."


이외에도 여러 가지 이유가 있겠지만 크게 저 3가지 전략이 제대로 효과를 발휘했고 20명이던 수강생은 400명까지 늘었습니다. 그리고 대연점뿐만 아니라 서면점도 오픈을 하게 되었습니다.

 

2. 코로나를 만나다.


"저는 사업이 순조롭게 성장했기에 YC College 2호점인 서면점 이후 3호점인 부산대점을 어디에 오픈할지 고민을 하고 있었습니다. 그러던 중에 코로나를 만나게 되었습니다. 정말 이런 힘든 일은 또 겪고 싶지 않습니다."


성인 대상 영어회화 학원인 YC College 수강생들은 대부분 외국에 나가기 위해서 수업을 듣습니다. 교환학생, 어학연수, 대학원 진학, 워킹 홀리데이 등 해외에 나가기 전에 수강을 하러 옵니다. 하지만 코로나가 등장하고 나서 많은 수강생들이 영어회화 학원을 다닐 이유가 사라졌습니다. 400명 가까이 있던 수강생들은 100명이 조금 넘는 수로 바뀌었습니다. 마스크를 쓰고 수업하는 환경이나 당장 영어를 배워도 언제 외국에 나갈지 알 수 없는 상황은 학원을 최악의 상황으로 만들었습니다.


"이때 함께 일하던 직원이나 강사들이 학원을 떠나는 상황이 생겼습니다. 오래 우리 학원을 위해 일해주시던 분이신데 상황이 이렇게 되니 저희도 어떻게 할 방법이 없더라고요. 세상에 이별이 항상 좋은 이별만 있는 게 아니기 때문에 사람과의 관계가 나빠지는 게 매우 힘들었습니다. 이때 얻는 깨달음이 있습니다. '사업은 무조건 생존해서 우리와 함께 일하기를 원하는 능력 있는 사람과 함께 있는 것'이라고요."


코로나와 같은 힘든 시기에 버틸 수 있었던 원동력이 무엇인지 물어봤을 때 돌아온 대답은 '팬'이었습니다. 이리저리 어려운 상황에서 코로나 때 도움을 주신 분들은 YC College가 잘되길 바라는 팬이었습니다. 이 시기에 썼던 책이 '팬을 만드는 마케팅'이었습니다. 브랜드 성장에서 가장 중요한 건 '우리가 잘 되길 진심으로 바라는 사람 즉 팬이 몇 명이냐'를 깨달은 시기였습니다.



매출은 나쁜 매출과 착한 매출, 둘로 나눌 수 있습니다.


나쁜 매출은 광고비만 써가면서 오로지 신규 고객만으로 매출을 만드는 것입니다.


하지만 착한 매출은 팬을 만들어서 기존 고객이 재구매를 해주고, 구매 고객이 다른 고객을 추천해서 매출을 만드는 것입니다.


착한 매출의 핵심을 우리 브랜드를 좋아해 주는 '팬'입니다.


3. 새로운 시도: YC College Junior


사업을 하다 보면 누구가 위기를 겪게 됩니다. 코로나와 같은 외부적인 요소일 수도 있고 갑작스러운 일 잘하는 직원의 퇴사와 같은 내부적인 요소일 수도 있습니다. 하지만 중요한 건 위기를 어떻게 극복해 나가냐입니다.


YC College는 코로나 위기를 새로운 시도로 해결해 나가기로 마음을 먹었습니다. 성인 중심 영어학원에서 초등학생 영어학원 브랜드를 시작하기로 하였습니다. 공교롭게도 이 시기에 들었던 이야기가 YC College 초기에 들었던 이야기와 비슷했습니다.


"성인만 상대하던 YC College는 전혀 다른 초등학생 시장에서는 오래 버티지 못할 거다."


결과적으로는 초등학생 수강생 정원인 150명을 꽉 채웠고 대기자도 있습니다. 소위 말해서 성공을 한 겁니다. 여기에서 3가지 중요한 전략이 있었습니다.



1. 파는 것이 아니라 선택을 당한다고 생각하기

2. 진심

3. 스토리의 힘


- 파는 것이 아니라 선택을 당한다고 생각하기


많은 사람들이 무언가를 '판다'라는 생각으로 소비자를 설득하려고 합니다. 하지만 이건 사고의 폭을 생산자 중심으로 만듭니다. YC College Junior를 시작할 때 문영호 마케터는 '우리 영어 수업이 좋으니 수강하러 오세요'가 아닌 '왜 우리 학원을 학부모가 선택해야 할지'의 관점에서 고민을 했습니다. 이 관점에서는 경쟁사와 차별화된 우리만의 장점을 이야기하게 됩니다. 그냥 '우리가 좋아요'가 아닌 '우리는 다른 곳보다 이게 더 좋아요'라고 소비자를 설득합니다.


공급 과잉시대에서 보통 브랜드가 흔히 실수하는 것이 이것입니다. 경쟁제품과 대체 제품이 매우 많아진 공급 과잉 시대에서는 '우리가 소비자에게 파는 것'이 아니라 '우리는 소비자에게 선택당하는 것'입니다. 간단한 이 사고방식만 바꿔도 소비자 입장에서 고민을 하게 만듭니다.



- 진심


어쩌면 너무 흔한 이야기가 일수도 뻔한 이야기일 수도 있습니다. 하지만 여전히 세상은 진심이 통한다고 믿습니다.


다행히 저는 두 딸이 있습니다. 그리고 어린이 영어회화 학원을 하면서
'진짜 우리 딸에게 도움이 되는 영어학원이 되었으면 좋겠다'라는 진심을 담은 커리큘럼을 만들었습니다.

강사 선발도 우리 딸을 가르치는 선생님들인데 함부로 뽑을 수 없겠죠.

너무 당연한 거지만 이런 진심을 다른 학부모님도 알아주셨습니다.
YC College Junior가 꽤나 빨리 자리를 잡은 이유 중 하나입니다.

 

인스타그램이나 유튜브와 같은 소셜 미디어의 발달은 브랜드 진심을 더 중요하게 만들었습니다. 매출이 오르지 않아서 고민이신가요? 정말 소비자를 위해 진심을 다하고 있다고 자신할 수 있나요?



- 스토리의 힘


아무리 좋은 커리큘럼을 가지고 있더라고 소비자 마음을 먼저 얻을 수 없다면 브랜드가 성공하긴 쉽지 않습니다. 문영호 마케터는 마케팅과 브랜딩을 할 때 가장 중요하게 생각하는 것 중에 하나가 스토리입니다.


YC College Junior는 아래와 같은 브랜드 메시지를 가지고 있습니다.


"YC College Junior는 영어만 가르치는 곳이 아닙니다. 아이들의 창의성 발달도 매우 중요하게 생각합니다."


어린이 영어학원에서 비슷한 커리큘럼으로는 학부모님의 선택을 받기가 어렵습니다. 그래서 YC College는 '창의성'이라는 이야기를 던졌습니다. 전 세계 공교육 시스템은 처음에 만들어진 이후로 거의 변화가 없었습니다. 선생님이 수업을 진행하고 시험을 통해서 학생을 평가하는 시스템이죠. 문제는 시험을 통해서 정해진 답을 찾는 과정 속에서 아이들의 창의성이 사라진다는 겁니다. 그래서 YC College Junior는 정답이 없는 수업인 '크리에이티브 클래스 (Creative Class)'를 만들었습니다. 영어로 요리도 하고, 댄스 수업도 하고, 책 읽고 토론도 하면서 정해진 답이 아닌 아이들 스스로 생각을 편하게 말하게 했습니다.


이런 고민 속에서 나온 '크리에이티브 클래스'라는 스토리는 소비자인 학부모 마음을 얻기에 충분했습니다.

 

4. 사업 성장의 원동력 순수익 그리고 브랜딩


문영호 마케터는 YC College Junior를 시작하면서 매우 중요하게 생각했던 부분이 있었습니다. 바로 순수익이었습니다.


"마케터는 제품을 알리고 많이 팔아야 합니다. 하지만 비즈니스 이해가 없다면 절대 좋은 마케터는 될 수 없습니다. 마케터는 순수익을 더 높게 만드는 전략을 펼쳐서 비즈니스가 순조롭게 성장하게 만드는 것도 중요합니다."


'수익먼저 생각하라'라는 책을 읽으면서 정말 많은 도움을 받았다고 이야기를 했습니다. 누구나 한 번쯤 고민하는 일인데 회사는 성장하는데 순수익이 개선되지 않는 경우가 있습니다. 흔히들 착각하는 것 중에 하나가 '매출이 올라가면 그때 순수익을 고민하면 된다'입니다. 하지만 순수익을 크게 만드는 것은 매출을 크게 만드는 것처럼 마음을 먹는다고 그날부터 마술처럼 '짜잔'하고 벌어지는 일이 아닙니다. 그게 말처럼 쉽다면 왜 수많은 회사가 순수익 때문에 고민을 할까요?


"브랜딩을 잘한다는 회사들 특징은 소비자들이 가격 때문에 구매를 포기하지 않는다는 겁니다.
샤넬이 가격을 조금 올린다고 매출이 급하락 하지 않습니다.

사람들이 착각하는 것이 브랜딩은 돈 많은 회사만 한다고 생각하는 겁니다.

돈이 많아서 브랜딩을 잘하는 것이 아니라 브랜딩을 잘해서 돈이 많아진 겁니다."
 



5. 브랜딩의 핵심 'Why?'


"강의를 다니면서 듣는 자주는 듣는 질문이 있습니다. 어떻게 브랜딩을 시작해야 할지 모르겠다는 겁니다. 저는 이렇게 말씀을 드립니다."




여러분의 브랜드가 존재해야 하는 이유를 명확히 하는 것부터 시작을 하시면 됩니다.


 

YC College 존재 이유는 한국 공교육 시스템이 하지 못한 영어 말하기 문제를 해결하기 위해서입니다. YC College가 꾸준히 성장할 수 있었던 이유에는 우리 존재 이유를 명확히 했기 때문이라고 생각합니다.


그리고 작년에만 5,000명을 넘는 사업자를 만나서 강의를 한 문영호 마케터는 스스로 존재 이유를 이렇게 말합니다.


"퍼스널 브랜딩 관점에서 문영호 강사라는 제 존재이유는 '좋은 제품을 가지고 있지만 마케팅과 브랜딩이 고민인 대표님들의 문제를 해결하는데 도움을 주는 것'입니다. 내일 생을 마감한다면 지금 하는 일을 오늘도 할 거냐는 질문을 책에서 본 적이 있습니다. 저는 '네'라고 대답을 할 것 같습니다. 내 강의가 누군가의 삶에 긍정적인 변화를 제공한다고 믿기 때문입니다."


여러분의 브랜드가 세상에 존재하는 이유는 무엇인가요? 그냥 돈을 벌기 위한 수단으로써 브랜드를 운영하시나요? 아니면 사람들에게 의미 있는 변화나 경험을 제공하기 위해서 브랜드를 운영하시나요?

 



6. 결국 사람이다.


문영호 마케터는 작년에 '인스타그램 심리학'을 썼습니다. 개인적으로 심리학을 공부하면서 사업적으로 큰 도움을 받았고 이 이야기를 사람들과 나누고 싶어서였습니다.


우리는 인스타그램을 통해서 팔고, 스마트 스토어를 통해서 팔고, 유튜브를 통해서 팝니다. 하지만 여기 공통점은 소비자라는 사람에게 판다는 것입니다. 인스타그램이나 블로그 상위 노출이 중요합니다. 유튜브 로직도 중요합니다. 하지만 더 중요한 건 최종 의사결정자인 소비자를 이해하는 것입니다.


흔히들 소비자가 이성적이고 합리적인 의사결정을 한다고 생각합니다. 하지만 의외로 사람들은 비이성적이고 비합리적인 결정을 하는 경우가 많습니다.


인간이 의사결정을 망설이는 이유는 실패에 대한 두려움 때문입니다. 우리가 하루 만난 남자친구나 여자친구와 결혼을 결심하는 경우가 거의 없는 경우는 혹시 모를 결혼 실패에 대한 두려움 때문입니다. 그래서 오래 만나보고 결정을 합니다.


 

소비자가 구매를 망설이는 큰 이유 중 하나는 물건을 샀을 때 실패를 할까 봐에 대한 두려움 때문입니다.



꼭 합리적이지는 않지만 소비자는 많은 사람들이 선택하면 실패하지 않을 것이라 생각합니다. 그래서 사람들은 많은 긍정적인 리뷰가 달린 제품을 구매합니다. 그리고 예쁜 디자인의 제품을 보면 '저렇게 디자인까지 신경을 썼으면 제품에는 얼마나 신경을 썼을까?'와 같은 생각으로 구매를 결정합니다. 실패하지 않을 거라는 확신을 얻기 때문입니다.


YC College 마케팅이나 브랜딩을 하면서 가장 먼저 생각하는 것은 우리가 우리 소비자 마음을 제대로 파악을 하고 있는가입니다. 소비자 구매 심리를 파악하는 것은 브랜드 성장에 매우 중요한 요소입니다.





7. 맺음말: 끊임없이 배우기


"지난 몇 년간 일주일에 무조건 한 권씩 책을 읽었습니다. 아침마다 자전거를 타는데 오디오북도 늘 들으니 그것까지 합치면 꽤나 많은 책을 읽고 듣습니다. YC College가 성장하는데 가장 큰 기여를 한 것 중 하나를 꼽으라면 독서입니다."


문영호 마케터는 옆에서 봐도 정말 책을 많이 읽습니다. 매번 인스타그램에 읽은 내용을 정리해서 올리는데 도움을 많이 받습니다. 다독의 이유를 이렇게 설명했습니다.


"좋은 바리스타가 되기 위해선 좋은 바리스타 밑에서 일하거나 좋은 바리스타 학원을 다니면 됩니다. 좋은 요리사 되는 것도 마찬가지입니다. 좋은 요리사 밑에서 배우거나 좋은 요리 학원을 다니면 됩니다.


제가 책을 읽는 것은 좋은 마케터이자 대표가 되기 위해서입니다. 능력이라는 건 학습이라는 과정이 반드시 필요하거든요. 능력은 하늘에서 뚝 떨어지는 선물이 아닙니다.


기회가 되는 대로 책을 읽고 강의를 들으러 다니는 이유가 더 잘하기 위해서입니다. 사업을 잘한다는 건 맞는 의사결정을 내리는 것입니다. 사업을 못하는 사람 특징이 잘못된 아이템을 선택하고, 잘못된 마케팅 전략을 선택하고, 맞지 않는 직원을 채용하는 선택을 하기 때문입니다.


하루 24시간 중에 의사결정 확률을 높이기 위해서 시간을 얼마나 쓰시나요?"

 


사업은 누가 누가 열심히 일하냐 대회가 아닙니다. 누가 올바른 의사결정을 꾸준히 내리느냐가 중요합니다.